Satışın Motivasyonu

03.02.2011

“Satış ekiplerini yönetmek demek, aslında ekibin kendini yönetmesine yol göstermek demektir...”
Satış yönetiminde en önemli sorumluluklardan bir tanesi de ekibin motivasyonunun sağlanmasıdır.

Özellikle duygularını ortaya koyarak çalışan organizasyonlarda motivasyon başarıya giden anahtar olarak bilinir. Motivasyon, istenilen yönde satıcıların davranışlarında ve aidiyet duygularında oluşan gelişimlerdir.

Satış ekiplerinin motivasyonundaki temel amaç, aslında ekip üyelerinin içlerinde bulunan potansiyeli performansa dönüştürmeleri konusunda kendilerinde bir istek ve kararlılık yaratılma sürecidir. Bu durumda motivasyon yaratacak olan satış yöneticilerin hedefi, ekibin tüm konsantrasyonunu satışa yöneltmesi böylece, hem satışçının hem de kurumun doyumunu sağlamasıdır.

Bu yol göstermenin temel sorumluluğu öncelikle satışçının doyumuna yönelik odaklanmalar yapmaktır. Kurumun kurumsal sorumluluğu ise, motivasyonun artması ve sürekliliğin sağlanması için gereken ortamı oluşturması ve korumasıdır. Satış yöneticisi, yalnızca kurumsal ortamı yaratarak satış performansının artmasını sağlayamaz, satış ekibinin ihtiyaçlarını karşılayabilecek türde ödüllendirme ve yaşam standardını da sağlayacak bir ortamı oluşturarak satıcının tatminini sağlamalıdır.

Elbette herkes geçimini temin etmek amacıyla çalışmaktadır. Ancak çalışan kişilerin tek amacı geçim temin etmek midir ? Bir diğer açıdan da bakıldığında çalışılan ortamlardaki mutluluk ve huzur kişinin temel ihtiyacıdır. Satış, öncelikle satışçının zihninde başladığına göre, satıcının iç denge ve tatminlerinin yerine gelmesi önem arz edecektir. İşte etkili bir Satış Liderinin odaklanması gereken en önemli konuda ekibinin motivasyonudur. Satıcının bu temel beklentilerini elbette kurum ilke ve değerleri çerçevesinde karşılaşacak ve hatta üzerine çıkacak şekilde tatmin sağlanırsa, çok daha etkin bir şekilde çalışması sağlanabilecektir. Diğer bir taraftan satış ekibinde eleman kaybı oranı yüksek seviyede ise, bunun en büyük nedeni yine ekibin motivasyonsuzluğu olarak dikkate alınmalıdır.

Satışçıların motivasyonuna etki eden faktörler şu başlıklar altında toplanabilir;

İşle ilgili faktörler

Satış yöneticileri genelde satışçıların iş tatmini ile performans gösterdiğine inanırlar. Ancak iş tatmini her zaman yüksek performans göstergesi değildir. Bu alanda yapılan incelemeler aslında performansın iş tatminini etkilediğini göstermektedir.

Bu konuda önemli bir noktada rollerin belirlenmiş olmasıdır. Rol belirsizliği, işlerin yürütülmesiyle ilgili olarak, satışçının beklentilerinin anlaşılmaması veya yetersiz olması durumunda doğar. Rol çatışması ise, aynı anda birden fazla rolü başarmak durumunda olan satışçının roller arasında ayırım yapmasına neden olur.

Kurum ile ilgili faktörler

Motivasyonu artan satışçının aidiyet duygusu da artacağı için kuruma olan inanç ve bağlılığı da artar ve kurumun amaçlarına ulaşmak için daha yoğun çaba harcar. Çalışanın kendini kurumunun üyesi ve hatta bir parçası olarak hissetmesi, performansını yakından etkileyecektir. Burada sayış yöneticisine düşen görev, kurumun benimsenmesine, ilişkilerin düzenli olmasına olanak sağlayacak yönetim politikalarını belirlemek ve uygulamaktır.

Çevre ile ilgili faktörler

Satışçının çevresi, atandığı bölge, bu bölge ile arasındaki duygusal bağlar, kültürel uyumlar ve o bölgedeki iş yükü performansını önemli ölçüde etkileyecektir.

Kişisel faktörler

Motivasyon, kişisel özelliklerle de çok ilgilidir. Örneğin, yaş ilerledikçe iş güvenliği, genç satışçılarda ise, meslekte ilerleme önem kazanır. Ayrıca evli ve kalabalık ailesi olan satışçılarda ise mali portreler önem kazanmaktadır.

Satış Yönetiminde Motivasyon konusunu özetleyerek ele alırsak, genelde satış ekiplerini motive eden faktörleri şu şekilde de sıralayabiliriz:

-Açık ve net tanımlı görevler

-Başarı ihtiyacı

-Dürüst, adil, teşvik edici ücretlendirme (maaş, prim, jestiyon vb.) sistemi

-Liderlik anlayışını benimseyen ve kişileri geliştiren yönetim

Satış mesleği aslında yalnızca kişilerin geçiş amaçlı iş yapacağı bir meslek değildir. Satış ve satıcılık bir hayat tarzıdır. Başarılı Satıcılar bu hayat tarzını içselleştirmeyi öğrenmiş, satışı kendilerinde alışkanlık haline getirerek daima daha iyiye ve sürekli gelişime, mükemmele adanmışlığa inanmış kişilerdir. Başarılı satıcılar yüksek özdeğer, yüksek öz motivasyon ve yüksek enerjiye sahip satıcılardır ve çevrelerine de bu heyecan verici yüksek enerjiyi yayarlar.

Satış bir sanat, satıcı ise gerçek bir sanatçıdır...

Yazar:
Kağan Ünver